Лиды или пустышки: за что платите вы?

Востребованная на рынке России и Украины услуга лидогенерации недавно пришла на белорусский рынок и сегодня стремительно набирает популярность у клиентов, продвигающих свой сайт в интернете с помощью рекламных агентств. Главная идея лидогенерации: клиент не выделяет какой-то конкретный бюджет на рекламу, а платит за лиды.

То есть, агентство работает над получением трафика на ваш сайт и предоставляет отчет по количеству полученных лидов, а вы оплачиваете их по оговоренной цене за один лид. Никаких предоплат и комиссий.

Оплата результата, а не прогноза – это заманчиво, особенно в те времена, когда на счету каждый рубль, и хочется вкладывать деньги только в инструменты, которые приносят реальную выгоду.

Лидогенерация действительно очень эффективна. Но не все так просто. Многие клиенты обжигаются на непрофессионально оказанной услуге, ведь зачастую под видом лидогенерации агентства предлагают совершенно иной набор действий. Что же собой представляет эта услуга и какие нюансы нужно учитывать при выборе подрядчика?



Что такое «лид»? Это пользователь (потенциальный клиент), который совершил полезное действие на сайте: оставил свои контактные данные, т.е. проявил интерес к вашему продукту и готовность рассмотреть вариант его приобретения (например, заполнил форму заказа, положил что-то в корзину и оформил покупку, заказал звонок и т.д.).

Самое важное здесь – интерес и контакты!

Многие рекламные агентства предлагают под понятием лида все, что угодно, любые KPI – просмотры контактов, пребывание на странице дольше 3 минут, даже просто посещение сайта. Клиенты верят этому и платят за пользователей, которые не являются лидами как таковыми. Будьте бдительны – верно определяйте своего лида и платите только за тех пользователей, контакты которых вы получили с указанным интересом к вашей продукции.



Каким бы способом агентство ни приводило трафик на ваш сайт, в тестовый период кампании показатели средней цены за клик, а значит, и за лид, всегда значительно выше. Со временем при профессиональном и качественном управлении рекламной кампанией возрастает CTR, что ведет к падению средней цены за клик и за лид. Таким образом, согласовывая с вами цену за лид на основе данных тестового периода, агентство ориентирует вас на невалидные данные и завышает реальную стоимость. Стоимость лида нужно пересматривать один-два раза в квартал. Кстати, из этой проблемы вырастает и подводный камень №3.



От многих агентств можно услышать подобные слова. И это неудивительно. Ведь ознакомившись со статистикой рекламной кампании, вы заметите, что реальная стоимость лида снижается из месяца в месяц за счет оптимизации кампании.

Возможно, даже 90% всего эффективного трафика будет давать один источник (например, поиск Яндекса). Если вы будете об этом знать, то поймете, что дешевле было бы найти агентство, которое занимается профессиональным ведением рекламных кампаний в Яндексе. Отстраняя вас от статистики, агентство просто лишает вас возможности контролировать и оптимизировать рекламные расходы и скрывает от вас информацию о снижении цены лида.



В каждом бизнесе есть «сезон» и «не сезон». Если во втором случае только за счет рекламы и можно удержать продажи, то в первом - можно сэкономить на ней, ведь клиенты есть и так. Яркий пример – Новый год, когда люди в любом случае покупают подарки.

В такие моменты оплата за лиды не только неэффективна, но и расточительна! Ваши клиенты и так находят вас без каких-либо усилий со стороны агентства, причем некоторые из них даже отключают рекламные кампании, чтобы сэкономить свой бюджет. Другими словами, вы платите агентству за те контакты, которые и без него к вам придут. Получается, в «сезон» ваши траты на рекламу возрастают, хотя по логике должны уменьшаться.



Агентство берется делать лендинг, но не согласовывает с вами процесс его создания. Лендинг – хороший инструмент для лидогенерации, но еще он – лицо вашей компании. Содержание и внешний вид landing page могут сильно повлиять на репутацию и имидж на рынке. Поэтому соглашайтесь на создание лендинга только при условии, что с вами согласуют его структуру, дизайн и наполнение до самых мелких нюансов.

Автор:
Светлана Маринич,
руководитель отдела контекстной рекламы группы компаний Webcom Media.