Полезное исследование: «воронки продаж» для B2B

Специалисты компании Implisit провели исследование «воронки продаж» множества компаний, получив весьма интересные результаты.

Одной из целей исследования было выявление каналов с наибольшим уровнем conversion rate. Специалисты Implisit, проводившие исследование, работали с анонимными данными о лидах, предоставленных несколькими сотнями компаний, выясняя, что именно работает в случае с B2B, а что нет. По результатам проведённой работы была составлена инфографика, отражающая данные, полученные в ходе исследования.

Кратко некоторые результаты исследования выглядят так:

- 13% лидов перетекают в возможность (среднее время перехода между стадиями – 84 дня), и только 6% возможностей в итоге заканчиваются сделкой (при этом период смены стадий в среднем равен 18 дням);

- в числе «лидеров» среди категорий потенциальных клиентов – рекомендованные сотрудниками компании, или ее клиентами (3,6% лидов переходят в сделку). Наименьшая эффективность наблюдается при работе с т.н. «холодной базой»: менее 0,1% контактов перетекают в сделку, при этом время перетекания контакта в сделку в этом случае самое большое;

- веб-сайты компании характеризуются наилучшими возможностями по переходу лида в возможность, но всего лишь 5% возможностей доходит до сделки. А такой популярный сегодня инструмент, как вебинары, по показателям перехода из лида в возможность занимает только третье место (при этом 2,5% возможностей переходит в сделку);

- менее 20% возможностей, которые приходят по таким каналам, как «холодная база», база от партнеров или мероприятия компании, перетекают в сделки. Это говорит о том, что даже «отфильтровка» лидов не дает гарантии перетекания возможностей в сделки.

По результатам исследования можно сделать вывод, что наибольшей эффективностью характеризуются такие каналы, как социальные сети, сайт компании, а также рекомендации клиентов и работников. Также можно предположить, что успех зависит не от умения продавать, а от того, из какого источника пришел лид.



По материалам http://habrahabr.ru/post/244063/.