Тайный спикер дня SEO на Неделе Байнета: Что же делать? Надо делать то же, что и они – обманывать клиента!

Анонимный спикер. Все, что мы о нем знаем: человек, который имеет более 10 лет опыта в SEO. Начинал фрилансером, дорос до директора (владельца), сейчас занимается другим бизнесом.

Основной посыл: у клиента и подрядчика разные цели, но они должны лучше понимать друг друга

– Сеошники – кто это? Временная прослойка в развитии поисковых систем? Паразиты, зарабатывающие на непонимании механизмов поиска? Нужны ли они?
– Тут две крайности: либо высококвалифицированные люди за скромные деньги, либо аферисты. И паразиты, и полезные люди. Зависит от специалиста и подхода.
А вообще, SEO нужно. В конце концов, раз Яндекс приезжает на сеошные конференции, значит они существуют не зря.

– Как считаете себестоимость проекта? Многие ли считают?
– Мы считаем так: стоимость часа специалиста, часы работы и умножаем на коэффициент. Может кто-то считает иначе или подстраивается под средние цены по рынку.
В SEO больше маржи, чем в разработке, у нас 30-40%. А в разработке – только 20%.

– Как можно обещать позиции и давать прогноз результатов? Ведь не все клиенты идут на почасовые работы без гарантии.
– Все SEO начиналось с позиций и трафика, теперь все стало сложнее. Но можно и обещать, клиенты верят. Опытный продажник в SEO компании может не пообещать вообще ничего, никакой конкретики. Навешать пустых слов про трафик-позиции, мол, «у тебя все будет отлично». Есть клиенты, которые верят на слово и не читают договор. Тут и компания лукавит, и клиент лох.

– Клиент хочет ТОП-1. Когда его перестанут обманывать?
– Вспомните МММ. Мавроди смог сделать это дважды. Это непобедимо – жажда получить рубль за копейку. Пока клиенты верят, так будет.
Может быть, клиенты станут грамотнее и юридически, и технически. Тогда будет труднее обманывать.
Ну а как работать с молодым сайтом? Есть запросы, по которым молодые сайты не выйдут никогда, и что мы должны клиенту пообещать? Что он зависнет на 20-й странице без шансов? Конечно, клиента обманут.

– Фрилансеры демпингуют. Они вымрут со временем или это нормально?
– Фрилансеры иногда становятся нашими клиентами (смеется). Есть разные фрилансеры.

– Клиент говорит: зачем платить деньги агентству, если я могу платить фрилансеру в 4 раза меньше за то же самое?
– Наш разговор такой: «Ну хочешь – иди плати. А когда что-то пойдет не так, приходи к нам, мы поможем». После этого обычно начинают спрашивать: «А что может пойти не так?».
Другой наш аргумент: сейчас продвижение – комплексный процесс, тут должны поработать разные люди, и программер, и аналитик, и копирайтер, а там один Вася. Он справится? Или наймет толпу других непроверенных «Вась». Зачем вам это надо?

– Откаты – какие и зачем?
– Это называется обратная комиссия. Для крупной компании это нормальная практика. У нас это еще не очень развито – цивилизованные откаты, но уже есть. Это есть во всех областях бизнеса.

– Но это же неэтично?
– Ну ОК, это ненормально, но по-человечески понятно. Неправильно брать большие откаты, 50-70%. Нормальный откат – 20-25%. Да, такой откат – вполне приемлем.

– Вы участвовали в проплаченных тендерах? Когда все для видимости, а результат заранее известен.
– Только в таких и участвовали.

– Как понять, что сеошники обманывают?
– Типичный вопрос. Это показатель неразвитости рынка. Клиент не верит своему подрядчику. И очень часто правильно делает. Обычная практика, когда клиенту на словах что-то обещают, а в договоре не закрепляют. Надо читать договор. Всегда надо читать договор!
Железобетонно позиции гарантировать нельзя, но можно делать прогноз и отвечать за его исполнение. Или прописать в договоре бонусы за достижение определенных показателей и т.п.
Вот живой пример: уже год прошел, как Яндекс отменил ссылки по Москве, но многие московские агентства до сих пор гарантируют позиции. Инерция, расчет на «слепого» клиента.
В SEO как в суде: никакой адвокат не даст гарантий, что выиграет дело. Здесь то же самое, дать гарантии точных позиций или других результатов нельзя. Можно только работать в этом направлении.

– Что же делать?
– Надо либо делать то же, что и они, – обманывать клиента. Или развивать компетенции команды, обучать рынок и объяснять клиенту, что возможно, а что нет.

– Почему такая разбежка в оценках у разных команд? По одним и тем же словам стоимость может различаться на порядок. Как быть?
– Можно брать маленькие деньги и ничего не делать, можно брать большие деньги и ничего не делать. Можно брать любые деньги и работать. А вообще, при оценке команды надо изучать реальные отзывы реальных клиентов, это единственный способ убедиться, что исполнитель нормальный.
По-хорошему, цена на продвижение по словам должна быть пропорциональна цене контекстной рекламы по таким же словам. Если цена по контексту и по продвижению для одинаковых слов коррелирует, то все ОК.

– Что делать, если SEO-компания покупала ссылки, а когда клиент хочет сменить подрядчика, компания шантажирует клиента и не передает их?
– С шантажистами договариваться не надо. Но если ссылок много, то их, конечно, терять боязно. Можно попробовать заранее подстраховаться и подготовить новые ссылки. Но это значит, что в переходный период вы будете платить вдвое больше – за старые и новые ссылки.
Да вообще – ссылки Яндекс уже отменил.

– Потоковое SEO умерло и теперь лидирует индивидуальная работа с сайтом. Как быть? Переходить в лид-менеджмент? Консалтинг? Обучать сотрудников клиента?
– Это уже происходит – все три варианта. Трудно сказать, что из них выстрелит. Американцы давно уже платят за лиды или рабочие часы, но у них более продвинутые маркетологи и более развитая SEO-индустрия. У нас пока нет доверия и понимания.

– SEO – это быстрые и легкие деньги. Готовы ли работать компании за результат или процент от продаж?
– В основной массе клиенты сами не готовы настолько открыть свой бизнес и взять SEO-подрядчика в партнеры. Есть команды, которые продвигают по лидам, но их процент на рынке очень мал.
Странный дисбаланс: люди идут за дешевым каналом продаж в интернете, хотя это недешево на самом деле, если все посчитать.

– Какие черные методы используются сеошники сейчас?
– Я не видел «черного» SEO, нам предлагают иногда забанить конкурентов, но это было бы странно. Я не сторонник таких методов. Мы используем «метод стука» (стучим в Яндекс на конкурентов). Обычно мы пишем Платону, чтобы указать на ошибки или дубли сайтов.
Баек много слышал про «черное» SEO. Например, «брат работает в Яндексе, мы все позиции подкрутим» и т.п.

– Но это развод?
– Не знаю, может и нет, мы не платили, не проверяли.
Еще можно «ддосить» конкурента. Например, мы однажды купили домен в зоне china и поставили редирект на российский сайт. Получился естественный DDoS. (Смех в зале).

– Что думаете о таком примере: аккаунт жаловался, что руководство дает указания делать «красивые» отчеты клиентам, попросту врать. А компания уже 8 лет на рынке, не новички.
– Красавчики. Молодцы. Все же довольны. И аккаунт свое получил, и компания, и клиент.

– А что делать?
– Смотреть договор, разбираться, можно судиться по недостигнутым результатам. Если в договоре прописаны определенные вещи, всегда можно «качать права».

– Вы были на судах? На чьей стороне?
– Я помогал некоторым клиентам внимательно читать договоры, чтобы выиграть в суде. Наша компания не проиграла ни одного суда, у нас правильные договора.

– Если бы начали сегодня, вы выбрали SEO, разработку, что-то другое?
– Надоело уже все. Не знаю, что бы выбрал.
У меня несколько бизнесов, я переключаюсь. Но бороться постоянно надоедает, и мотивировать сотрудников надоело. Поэтому я беру директоров, их вдохновляю, а они уж дальше сами справляются.

– По мнению нашего предыдущего анонима, в веб-разработке много «детей». Кто в SEO работает?
– В SEO сильные аналитики – люди возраста вокруг 30 лет.
А вообще – у нас очень много приходило тех, кто хотел всему научиться и съехать на Бали, жить весело и без забот.

– Можно жить в Таиланде и успешно работать?
– Нет, это тяжело и нереально. Надо же и с клиентами встречаться.

– SEO-курсы это миф? Все-таки рабочими секретами профи не делятся.
– Есть те, кто делится. Сейчас бум обучения, посмотрите на ту же «Бизнес молодость». Разумеется, информацию можно поискать самому, это хороший путь, но современный тренд – открыть мозг и пусть туда зальют информацию.
SEO-компании выгодно открывать курсы, это способ привести себе лидов, найти сотрудников и да еще и заработать денег на курсах.

– Есть ли в SEO-компаниях крутые технологии? Например, автоматизация подбора слов или анализ?
– Это маркетинг и развод.
Если у вас есть разработанные механизмы как у поисковой системы, проще сделать свой поисковик, а не использовать наработки для анализа другого поисковика.
У нас был такой случай: работали две группы. Одни были технари-сеошники, пытались все анализировать. Другие работали интуитивно. Считали друг друга идиотами. На практике эффективность была одинаковая, но ресурсов все-таки тратили больше технари.

– Можно ли перенести интернет-магазин на другую платформу и ничего не потерять по SEO? Все говорят разное.
– В вопросе мало информации, не дам однозначного ответа. По-хорошему надо взять маркетолога, все отчеты и посчитать долгосрочные прогнозы и риски.

– Персонализированная выдача – это же отличный способ обмануть клиента. Пусть сам себе накликивает позиции каждый день. Не стыдно?
– Мы так не делали. Но да, это можно использовать.

– Что бы пожелали сидящим в зале?
– Хочу пожелать всем профессионального роста, понимания и четкости процессов. Хочется, чтобы SEO стало цивилизованной средой.

Полная видеоверсия «Разговора с совестью» дня SEO.