Психология и увеличение продаж

Нередко секрет увеличения продаж кроется в понимании механизма мышления покупателей.

И, несмотря на то, что все мы разные, чаще всего наш мозг реагирует на определенные ситуации по одной и той же схеме. Понимание этого может помочь найти подход к покупателям и добиться от них желаемых действий.

Итак, какие же способы воздействия на покупателей существуют?

1. «Барьер вхождения».
Для многих людей нужен дополнительный стимул. Поэтому предложение испытать что-либо бесплатно в течение определенного времени нередко помогает в ответственном деле завоевания доверия покупателя. Он постепенно привыкает к продукту/услуге, и это порождает вероятность, что по истечении отведенного срока он не захочет отказаться от предложения и пожелает купить испытанный товар/услугу. Однако огромное значение имеет формулировка предложения. Например, формулировка "первый месяц бесплатно" гораздо удачнее, чем "подпишитесь на 30-дневную бесплатную пробную версию».

2. Убеждение.
В поведенческой психологии давно известен следующий феномен. Был проведен эксперимент, в процессе которого произвольно избранной группе добровольцев было объявлено, что они – «политически активные избиратели». После чего группа действительно увеличила свою активность в голосовании на 15% в связи с подсознательной установкой на повышение вовлеченности.

Этот феномен иногда используется в маркетинговых кампаниях: потенциальные клиенты убеждаются в том, что именно они являются уникальной и ограниченной целевой аудиторией продукта.

3. Типы покупателей.
В нейроэкономике выделяется несколько типов покупателей:
• экономные;
• транжиры;
• умеренный тип транжир.

Со вторыми и третьими особых проблем не возникает. Что делать с первыми?
А) изменить цену предложения. Например, $ 100/месяц воспринимается легче, чем $ 1,200/год.
Б) использовать тактику, суть которой сводится к тому, чтобы пользователи не отслеживали свои расходы ежедневно.

4. Признайте недостатки.
Возможно, вам приходилось рассылать email-сообщения с извинениями компании, если что-то было сделано не так. Так вот: это гораздо лучше, чем молчать в тряпочку. Правильнее подчеркнуть, что вы видите свою ошибку и намерены исправить положение.

5. Не принуждайте ждать.
Ждать не любит никто. Потребители, как правило, боятся задержки при онлайн-покупке. Поэтому для повышения доверия следует использовать фразы типа: «гарантируем доставку заказа в назначенный срок». И, конечно, неплохо, если это окажется не пустой фразой – поскольку это один из бичей белорусской онлайн-коммерции.

6. Создайте конкурента.
Ваши преимущества должны выглядеть наиболее ярко по сравнению с соперником. Поэтому создайте себе конкурента. Можно даже виртуального.

7. Репутация.
Безусловно, потребители охотнее совершают покупки, когда у них не возникает сомнений в добром имени и надежной репутации компании. Как вариант можно обзавестись официальным документом (сертификатом качества, например), который подтвердит ваш статус и убедит покупателей довериться вам.

8. Удивляйте.
Как показывает практика, лояльное отношение нередко формируется благодаря… сюрпризам. Например, пообещать привезти заказ через 5 дней – а в итоге привезти через 2. Или продлить гарантию на товар.





По материалам http://lpgenerator.ru.