Особенности выхода на российский рынок для белорусских компаний

Заняв свою нишу в определенном сегменте рынка и наладив стабильную работу в нем, многие руководители задумываются о распространении своего влияния на территории других государств.

Для белорусских компаний самые популярными странами стали Россия и Казахстан, в которые внедрить свой бизнес с созданием Таможенного союза стало на порядок проще. Однако покорение новых коммерческих горизонтов сопряжено не только с высокими рисками, но и с большими финансовыми затратами, которые вкупе с организационно-правовыми нюансами и уровнем конкуренции в занимаемой нише являются определяющими факторами успеха всей кампании.

Между тем, многих директоров интересуют, в первую очередь, не теоретические выкладки и гипотетические предположения по выходу на российский рынок, а практический пример успешной реализации подобной кампании и комментарии «из первых уст».

Одним из наглядных примеров успешного покорения российских конкурентных ниш является компания ARTOX media, которая менее чем за пять лет по праву стала лидирующим брендом на белорусском рынке в области рекламы в Интернете. Уже почти год компания ARTOX media обслуживает российских заказчиков, число которых с каждым месяцем растет.

Выход на российский рынок – это, в какой-то степени, авантюра, и риск того, что конкуренты «съедят» новичка слишком велик. Серьезная конкуренция и опасения пустой траты денег останавливают многих от принятия решения, способного кардинально повлиять на экономическую стабильность компании. Вот как свое решение прокомментировал Алексей Захаревский, генеральный директор «Артокс» для репортера журнала «Дело»:

В России около 400 компаний занимаются интернет-маркетингом – это большая конкуренция. Однако, с другой стороны, рынок оценивается в 1 млрд долларов в год, а в Беларуси - всего в 7 млн, поэтому мы решили, что для нас там найдётся место. Мы поняли, что российские компании не справляются с обслуживанием огромного количества клиентов и, к тому же, не держатся за этих клиентов, так как всегда можно найти новых; соответственно, страдает качество обслуживания и клиенты готовы менять подрядчиков. Критерием для выбора подрядчика являются качество услуг, цена, качество обслуживания – поэтому нужно лишь сделать акцент на данных требованиях и предложить клиенту то, что ему действительно нужно.

Ещё один нюанс – в России в силу большого спроса многие компании не обращают внимания на мелких и средних клиентов, но для белорусских компаний эти клиенты могут быть в разы крупнее, чем местные. Важно так же понимать, что в России растёт потребление вследствие роста цен на нефть, а количество производителей и продавцов не успевают за этим ростом, и этот пробел должны заполнить новые компании – местные или зарубежные. Так что, на мой взгляд, для белорусских компаний на российском рынке есть место. Для нас нашлось.

В этом ответе просматривается не только ориентированное на клиентов кредо компании, но и «золотой» ключ к успеху для любого предприятия, которое стремится покорить новый ареал. Логично, для того, чтобы стать частью коммерческой системы, нужно стать нужным этой системе. Однако в свете большой конкуренции потребность в еще одном игроке «как все» крайне мала. В то же время, поиск изъянов и их исправление делает новую компанию особенной и позволяет ей интегрироваться в любую нишу, сделав потребителям уникальное торговое предложение, которое до них еще никто не предлагал или предлагал, но ненадлежащего качества. Иными словами, выход на новый рынок начинается с разработки концепции того, что компания может на новом рынке предложить и чем способна выделиться на фоне конкурентов.

Концепция – это лишь этап планирования, а, следовательно, теория. Практика начинается с первого шага – конкретных действий. Если присмотреться, то недостатки можно найти в любой системе, и даже предложить варианты их исправления. Однако с чего же начать? В теории все красиво, но сделать первый шаг, не зная брода, под силу далеко не каждому. Вот как свой шаг описал Алексей Захаревский в рамках того же интервью журналу «Дело»:

На российском рынке мы начали работать в январе, и уже в феврале у нас появился первый крупный клиент, который начал окупать расходы на данное направление. К слову, бюджет этого клиента равнялся 25 бюджетам белорусских клиентов вместе взятых. А потратили мы на рекламу в январе всего 300$.

Вообще, начали мы с контекстной рекламы – это самый быстрый способ – и уже с первых дней нам пошли заявки от российских компаний, начались переговоры. Первое время мы работали без офиса и представительства, работали из Беларуси. Параллельно начали заниматься поисковым продвижением и выходить с рекламой в социальные сети. В марте мы зарегистрировали компанию и открыли представительство, но, хочу отметить, что обслуживание клиентов по-прежнему ведется из Беларуси. Это очень удобно: в России идут только продажи, а вся рабочая группа находится здесь. Интересно то, что российские клиенты об этом даже могут и не догадываться, так как мы используем ip-телефонию, с помощью которой московским клиентам отвечают белорусские менеджеры, хотя звонят первые на российские номера.

Результаты, которых добилась компания ARTOX media менее чем через год после выхода на российский рынок, действительно впечатляют: 40 российских клиентов приносят доход больше, чем 500 белорусских, и это наглядный сравнительный показатель уровня развития интернет рекламы в двух соседних странах.

Примечательно то, что практический опыт ARTOX media применим не только к компаниям, работающим в сфере информационных технологий. Интернет – это лишь средство, инструмент, который позволяет эффективно вести дела и оказывать различные услуги в России, находясь на территории Республики Беларусь.

Задать вопрос Генеральному директору ARTOX Алексею Захаревскому можно здесь.